کسب ثروت

تکنیک‌ های برایان تریسی برای ارتباط با مشتری و نحوه فروش

برایان تریسی از بزرگترین نویسندگان مدیریت مؤثر و استراتژی کسب و کار(نحوه ی ارتباط با مشتری و نحوه فروش ) است که در این مقاله به بخش‌ هایی از کتاب «روانشناسی فروش» می‌پردازیم.

رازهای ارتباط با مشتری و نحوه فروش

در این مقاله از تیم آتوسکفی مطالعه می‌کنید:

  • نحوه ارائه کردن محصول
  • در کار خود حرفه‌ ای باشید
  • شخصیت مشتریان خود را بشناسید

دنیای امروز پر از رقابت‌ هایی است که مشخص می‌کند کدام برند می‌تواند عملکرد بهتری داشته باشد و هنگامی که به بازار محصولات بیشتر دقت می‌کنیم شرکت‌ ها همواره به‌دنبال این هستند که خدمات متنوع‌ تری ارائه دهند. اما جدای از رقابتی که وجود دارد یکی از مهم‌ترین عواملی که نقش تعیین کننده‌ای در فروش محصولات دارد نحوه ارتباط با مشتری و نحوه فروش تکنیک‌ هایی است که هر برند در سیاست‌ های فروش خود قرار می‌دهد.

نحوه ارائه کردن محصول در مبحث ارتباط با مشتری و نحوه فروش

این موضوع مهمی است که شما چطور می‌خواهید محصول خود را ارائه دهید. اینجا فروشندگان به دو بخش تقسیم می‌شوند. دسته‌ ی اول شرکت‌ هایی هستند که محصول خود را تولید می‌کنند که اصطلاحا به آنها نمایندگی و دسته‌ ی دوم فروشندگانی هستند که به عنوان واسط عمل می‌کنند. مانند فروشگاه‌ های آنلاین. در هر دو صورت نحوه‌ی ارائه محصول به مشتری باید نه‌ تنها قابل قبول باشد بلکه باعث ایجاد یک حس خوب و ارزشمند در مشتری شود.

وضع ظاهری محصول شما بسیار مهم است. مردم به شدت تحت تاثیر ارائه‌ی محصول توسط کمپانی شما قرار می‌گیرند. برای مثال اگر کالای شما کثیف و یا بسته‌ بندی آن نامناسب باشد اثر منفی بر روی خریدار می‌گذارد. طبق گفته‌ ی برایان تریسی ۸۰ درصد از فروش شما بر نحوه‌ ی ارائه محصول بستگی دارد.

در کار خود حرفه‌ ای باشید

خود را دکتر فروش بدانید! این نکته‌ ای است که برایان تریسی در کتاب خود می‌ گوید. او می‌گوید اگر هر چه از مریض سوالات هوشمندانه‌ تری بپرسید بهتر می‌توانید «عمل» کنید. سوالات هوشمندانه کمک می‌کند بدبینی مشتری نسبت به محصول از بین برود. صحبت خوب با مشتری مانند تجویز می‌ باشد. هر چقدر تجویز ما خوب باشد مشتری مجبور به رعایت کردن آن است. در این موضوع به گونه‌ ای رفتار کنید که با سواد ترین فرد در حوزه‌ ی فروش محصول خود هستید.

شناخت مشتریان در بحث ارتباط با مشتری و نحوه فروش

در مبحث ارتباط با مشتری و نحوه فروش از دیدگاه برایان تریسی مشتریان به شش دسته تقسیم می‌شوند.

خریداران بی‌ تفاوت

این نوع خریداران ۵ درصد از مشتریان ما را تشکیل می‌دهند. اگر مشتریانی دارید که بی‌تفاوت نسبت به محصولی که ارائه می‌دهید هستند بدانید که جز این دسته قرار می‌گیرند. اغلب این افراد به‌ دنبال این هستند که ایرادی از محصول بگیرند و برای آنها مهم نیست که محصول‌ تان چقدر ارزشمند است. هرگز نگران این نباشید که چرا نتوانسته‌ اید به این دسته از مشتریان محصول بفروشید زیرا آنها کمتر از دیگران به دنبال خرید محصول می‌باشند.

خریداران حتمی

این دسته از خریداران نیز ۵ درصد از مشتریان شما را تشکیل می‌دهند با این تفاوت که اینان نقطه مقابل مشتریان قبلی هستند. یعنی نسبت به محصولی که می‌خواهند خریداری کنند اطلاعات کافی را دارند و ارزش محصولی را که می‌خواهند خریداری کنند می‌دانند. این دسته از مشتریان اطلاعات کافی از قیمت و یا نحوه عملکرد محصول دارند.

خریداران تحلیلگر

نوع دیگری از مشتریانی که برایان تریسی در کتاب خود با موضوع ارتباط با مشتری و نحوه فروش به آنها اشاره می‌کند ۲۵ درصد از افرادی که با آنها رابطه داریم را تشکیل می‌دهند و ویژگی تحلیل و آنالیز دارند. این دسته از مشتریان معمولا چندین سوال دقیق برای محصولی که می‌خواهند خریداری کنند دارند. یکی از ویژگی این افراد دقیق بودن در نحوه برخورد با فروشنده است و این موضوع را می‌طلبد که شما نیز دقیق باشید.

خریداران رابطه‌ گرا

۲۵ درصد از مشتریان شما این دسته از افراد می‌باشند که یک ویژگی مهم دارند و شاید به این دسته افراد نیز زیاد برخورد کرده باشید. مهم‌ترین ویژگی آنها صحبت کردن با فروشنده است. به این معنا که درباره کوچک‌ ترین اطلاعات و نحوه تخفیف گرفتن و یا خدماتی که به عنوان پس از فروش به آنها داده می‌شود صحبت می‌کنند. در رابطه با این دسته از مشتریان همیشه باید دقت کنید تا وعده‌ ای خارج از توانایی خود به آنها ندهید.

خریداران وظیفه‌ گرا

ویژگی که این مشتریان دارند صریح هستند و شکیبایی زیادی برای اینکه توضیحات بیش از حدِ فروشنده را بشنوند ندارند. شاید به دلیل اینکه افرادی منطقی در خرید هستند برخورد شدن با آنها برای فروشنده لذت‌بخش باشد. معمولا با یک توضیح منطقی از محصول برای خرید قانع می‌شوند. خریداران وظیفه‌ گرا ۲۵ درصد از مشتریان را شکل می‌دهند.

خریداران اجتماعی

شناسایی این نوع مشتریان خیلی پیچیده نیست و با شخصیت اجتماعی و برونگرایی که دارند می‌توان آنها را شناسایی کرد. با توجه به اینکه اغلب این دسته از مشتریان پر حرف هستند ممکن است هنگام صحبت‌های شما وقفه بیاندازند. این مشتریان را نیز ۲۰ درصد از افرادی هستند که با آنها برای فروش مذاکره می‌کنیم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا